作者：凌春鸣 广东酒业功勋人物、广东省酒类行业协会常务副会长、中喜酒业董事长

  中国的葡萄酒市场曾一度风光无限，但如今却面临着前所未有的挑战。消费者的钱包缩水了，竞争在低价抛货，消费者的口味也慢慢的变多元化。这一些因素共同作用，给葡萄酒零售商带来了巨大的压力。

  如果说过去的葡萄酒市场是一片蓝海，那么现在的市场则更像是一片红海。在这个竞争非常激烈的环境中，稍有不慎就会被淘汰出局。作为葡萄酒商店的经营者，我们一定要直面这些挑战，并积极寻找新的突破口。

  如果不能适应新的市场环境，不能找到新的经营模式和方法，那么我们将会被残酷的市场所淘汰。因此，本文将通过你自己的亲身经历和真实的感受，为葡萄酒商店的经营者提供七个实用的策略，帮大家在激烈的竞争中脱颖而出，实现业绩的增长。

  在竞争激烈的中国葡萄酒市场，打造一个独特的品牌形象显得很重要。一个成功的品牌形象不仅能吸引消费的人，还能建立品牌忠诚度，为葡萄酒零售商带来可持续发展的动力。

  每一瓶葡萄酒背后都蕴藏着一个独特的故事：它来自哪个葡萄园？采用了怎样的酿造工艺？酿酒师想要表达怎样的情感？这些故事不仅能丰富葡萄酒的内涵，还能与消费者产生共鸣。

  挖掘葡萄酒背后的故事：进一步探索每一种葡萄酒的产地、酿造过程和风味特点，挖掘出其中的故事。

  用生动的语言讲述故事：将这些故事用生动形象的语言讲述给消费者，让他们感受到葡萄酒的独特魅力。

  通过多渠道传播故事：除了在门店进行介绍外，还能够最终靠社会化媒体、品鉴会等多种渠道传播葡萄酒的故事。

  一个精心设计的门店空间，不仅是展示产品的场所，更是与消费者建立情感连接的桥梁。

  营造独特的氛围：通过灯光、音乐、香氛等元素，营造一个舒适、愉悦的购物氛围。

  展示葡萄酒文化：在店内展示与葡萄酒相关的艺术品、书籍、器具等，让我们消费者进一步探索葡萄酒文化。

  提供个性化的服务：鼓励员工与消费者进行互动，明白他们的喜好，提供个性化的推荐和服务。

  中国是一个拥有深厚文化渊源的国家，将中国文化元素融入到葡萄酒品牌中，能更好地迎合中国消费者的喜好，我个人觉得这将是葡萄酒销售在未来走出困境的最重要的途径之一。

  选择具有中国特色的喝法：不要拘泥于西方葡萄酒文化中的品尝和饮用方式，接受更多元化的喝法去迎合不同消费者的需求。

  设计具有中国元素的包装：将中国民间传统文化元素融入到葡萄酒的包装设计中，使其更具辨识度。

  与中国传统节日结合：在中国传统节日期间，举办各种促销活动和品鉴会，增加品牌曝光度（为马上就要来临的中秋和国庆做准备）。

  通过以上三种方式，葡萄酒零售商可以打造一个独特的品牌形象，在竞争非常激烈的市场中脱颖而出。一个成功的品牌形象不仅能吸引消费的人，还能提升品牌溢价能力，为葡萄酒零售商带来更大的利润空间。

  除了提供优质的葡萄酒产品外，打造一个独特的购物环境也是吸引消费的人、提升品牌形象的重要手段。一个精心设计的门店空间，不仅是展示产品的场所，更是与消费者建立情感连接的桥梁。

  音乐与香氛：选择与葡萄酒风格相匹配的背景音乐和气氛，为广大购买的人营造一个多感官的体验。

  视觉陈列：通过精美的酒架、独特的陈列方式，将葡萄酒变成一件艺术品，吸引消费的人的目光。

  自助品尝机：设置自助品尝机，让我们消费者可以自由品尝不同款式的葡萄酒，发现了自己的喜好。

  主题活动：定期举办各种主题的活动，例如葡萄酒品鉴会、红酒配餐等，吸引消费的人参与。

  专业导购：培养专业的导购团队，为广大购买的人提供专业的葡萄酒知识和个性化的推荐。

  AR/VR技术：通过AR/VR技术，让消费者身临其境地感受葡萄酒的酿造过程和风土特点。

  通过打造一个沉浸式的购物环境，葡萄酒零售商可以将门店打造成一个消费者乐于探索和体验的场所，我最近就将经营了7年的葡萄酒西餐厅“嬉阁”，按照以上的方法改造成为一个私密会所式的大卖场，目的是提高消费者对品牌的忠诚度，并带动销售额的增长。

  随着互联网和移动互联网的普及，数字化工具在各个行业都得到了广泛应用。葡萄酒零售商同样可以通过利用数字化工具，实现精准营销，提升销售效率。

  自建电商平台：建立自己的电商平台，可以更好地控制产品展示、价格和促销活动。

  入驻第三方电商平台：入驻天猫、京东等第三方电商平台，扩大品牌影响力，触达更多消费者。

  微信公众号和视频号：发布葡萄酒知识、品鉴笔记、促销信息等内容，吸引粉丝关注。

  用户画像：通过收集消费者数据，建立用户画像，了解消费者的喜好和购买习惯。

  统一管理客户信息：将所有客户信息集中管理，方便跟踪客户的购买行为和反馈。

  销售数据分析：借助数据分析工具，分析销售数据，了解产品销售情况、顾客购买行为等。

  预测销售趋势：基于历史数据和市场趋势，预测未来的销售情况，为经营决策提供支持。

  通过利用数字化工具，葡萄酒零售商可以更好地了解消费者，实现精准营销，提高销售效率。同时，数字化工具还可以帮助葡萄酒零售商建立品牌形象，提升消费者忠诚度。

  总之，数字化转型是葡萄酒零售行业发展的必然趋势。这些年我经常应邀在各种大型的展会或者年会做营销主题的演讲，其实我讲的基本上都是数字化营销，因为只有积极拥抱数字化，不断创新，才能在激烈的市场竞争中保持领先地位。

  员工是葡萄酒零售店与消费者之间最重要的桥梁，因此培养一支高素质的销售团队至关重要。

  葡萄酒知识培训：组织定期培训，让员工深入了解葡萄酒的品种、产地、酿造工艺、品鉴方法等知识。

  营造积极氛围：创建一个鼓励员工与客户互动的企业文化，让员工感受到被重视。

  客户关系管理：要求员工建立客户档案，记录客户的喜好和购买记录，以便提供更个性化的服务。

  通过加强员工培训、鼓励员工与客户互动、设计合理的激励机制，葡萄酒零售商可以培养一支高素质、高绩效的销售团队，为消费的人提供优质的服务，提升品牌形象，并最终实现销售目标，其实，中喜酒业在2008年以后能够持续获得10年的高速增长，我总结最主要的原因就是能够为经销商做销售和专业的培训，通过培训提升经销商的销售能力，从而获得更高的粘性，从这个角度来说，我认为葡萄酒行业不缺好产品，缺的是懂销售的培训专家，在此也建议广东省酒类行业协会成立相关的专家培训委员会，聘请真正有影响力、有成就的专家为会员们提供相关的培训服务。

  一个稳定的供应链是葡萄酒零售商成功经营的关键。它不仅能保证产品的充足供应，还能降低采购成本，提高运营效率。

  供应商评估：对潜在供应商进行全面评估，包括生产能力、产品质量、交货时间、财务状况等。

  有助销售：葡萄酒行业是一个产品过剩的买方市场，不缺好的产品和供应商，但一定要选择能够帮助自己提升销售的供应商，这就意味着供应商除了提供产品之外，还能够提供有效的模式和实施的方法。

  ABC分类法：根据产品的销售额和重要性，将产品分为A、B、C三类，分别采取不同的库存管理策略。

  JIT管理：实施JIT（准时生产）管理，减少库存积压，降低仓储成本，这也是当下最大的难题，几乎所有的进口商和经销商都有大量的积压。

  仓储管理：建立完善的仓储管理系统，保证产品的安全性和质量，尤其是针对在广东这种炎热而干燥的气候。

  谈判技巧：提高谈判技巧，争取到更优惠的采购价格，过去10多年，跟外商的谈判都是由我自己亲自进行。

  风险评估：定期对供应链中的风险进行评估，包括自然灾害、政治因素、经济波动等。

  ERP系统：引入ERP系统，实现对整个供应链的统一管理，提高供应链的透明度和效率。

  通过建立一个稳定、高效的供应链，葡萄酒零售商能更好地控制成本，保证产品的供应，提高客户满意度，从而实现可持续发展，其中最大的通病，我认为是很多的零售商在选择供应商或者产品的时候，总是追求货比三家，越便宜越好，却没想到商业的目的是要盈利，如果产品卖不动，供货商不能帮助你卖货，再便宜的货也会形成积压，那又有什么用呢？

  了解消费者是制定有效营销策略的关键。通过深入了解消费者的需求和偏好，葡萄酒零售商可以更好地满足市场需求，提高客户满意度，并实现业务增长。

  设计有效的调查问卷：针对不同的客户群体设计不同的调查问卷，以获取有价值的反馈信息（现在的AI可以很好地完成这项任务）。

  多渠道收集反馈：通过线上、线下、电话等多种渠道收集消费者反馈，确保信息的全面性。

  分析调查结果，优化服务：根据调查结果，改进产品、服务和营销策略，提升客户满意度。

  建立客户数据库：收集并整合消费者购买记录、个人信息等数据，建立完整的客户数据库。

  数据分析工具：利用数据分析工具，挖掘数据中的潜在价值，发现消费趋势和模式。

  客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，跟踪客户生命周期，提供持续的服务。

  通过深入了解消费者，葡萄酒零售商可以建立与消费者之间的信任关系，提高品牌忠诚度，并最终实现业务的持续增长，最近我在视频号上每星期二晚上八点会做系列的《如何开一家葡萄酒专卖店？》直播讲座，其中就强调在你进入葡萄酒行业，或者说准备开店之前，你要做的首要功课就是洞察消费者的行为，只有在此之上你才能去摸索销售的方法，设计营销的策略。

  产品质量是品牌声誉的基础，只有保证了产品质量，才能赢得消费者的信任，建立良好的品牌形象。

  品鉴体系：必须建立自己的品鉴体系，老板如果不能够做到专业的选酒，那就聘请专业的品酒师。

  内部质量检测：建立严格的内部质量检测流程，对购买的商品、储存的过程、不同的时间段进行全方位的检测。

  危机预案：制定完善的危机公关预案，应对突发事件，尤其是恶性的打假，这就需要协会的帮助。

  通过以上措施，葡萄酒零售商可以建立完善的质量管理体系，确保产品质量，并通过良好的品牌形象赢得消费者的信任。

  总之，产品质量是企业生存发展的基石，只有不断提升产品质量，才能在激烈的市场之间的竞争中立于不败之地，从2012年开始我就不管公司的具体事务，唯一亲力亲为的就是葡萄酒的品鉴和挑选，保证公司所有进口的13个国家的单品都必须经过我本人千挑百选出来的，因为产品才是事业的基础，营销的目的是让好的产品更加好卖，绝对不是让差的产品卖一个好价格，这个应该成为所有葡萄酒企业的共识，因为这是最基本的要求，在讲营销课的时候，往往因为时间的限制，我不再去重复，有一次甚至引起误会，有的听众以为我宣传营销模式和销售技巧比产品本身更重要，这完全是本末倒置，所以别犯傻，产品永远是第一位的。

  通过以上七个方面的探讨，我们不难发现，开好一家葡萄酒商店，需要从各个环节入手，不断优化和创新，从产品到品牌，从销售到服务，从供应链到消费者，每一个环节都至关重要。

  当前，葡萄酒行业面临着诸多挑战，但同时也蕴藏着巨大的机遇。面对市场竞争日益激烈、消费者需求日益多元化的现状，葡萄酒企业需要积极拥抱变化，不断探索新的商业模式。

  我们呼吁行业同仁共同努力，为葡萄酒行业注入新的活力。具体而言，我个人建议在广东酒协的带领下，从以下几个方面入手：

  注重消费者体验：以消费者为中心，不断的提高产品和服务质量，满足消费者个性化需求。

  只有通过全行业的一起努力，我们才能打造一个更加繁荣、多元化的葡萄酒市场，让更多的人能够品尝到美酒，享受生活。返回搜狐，查看更加多